襄陽市樊城區(qū)職工街5號(hào)。

從好鄰居超市職工街店側(cè)面一個(gè)不起眼的樓梯口上樓，便來到了襄陽好鄰居深耕本地市場的大本營。

在總經(jīng)理辦公室，龍商網(wǎng)&超市周刊看到一份“6月24日-7月13日襄陽好鄰居生鮮銷售”統(tǒng)計(jì)表，生鮮銷售持續(xù)增長、毛利率由上年同期24%增長至24.4%。而從整體銷售占比看，好鄰居門店的生鮮銷售占比已經(jīng)超過52%，平均門店平效超過3000元/月，也就是說，好鄰居一家營業(yè)面積3000平米的門店，日均銷售就在30萬元以上水平。

如果說平效反映的是單位面積內(nèi)商品競爭力的話，人效反映的就是企業(yè)運(yùn)營流程以及人力資源配置的合理化程度。襄陽好鄰居超市的人效遠(yuǎn)超8萬元/月，以營業(yè)面積6000平米、月銷1600多萬元的好鄰居萬達(dá)MAX店為例，按實(shí)際人效計(jì)算，該業(yè)績達(dá)成需要約195名員工，但該好鄰居正式員工數(shù)僅為130人，其余大約相當(dāng)于65名全職員工的工時(shí)均由90多位小時(shí)工完成。

在企業(yè)發(fā)展根本“人才、團(tuán)隊(duì)”戰(zhàn)略上，好鄰居在董事長張宏濤的主導(dǎo)下，十幾年前就打下了“團(tuán)隊(duì)年輕化”的基礎(chǔ)，是推動(dòng)企業(yè)年輕時(shí)尚化定位、可持續(xù)發(fā)展的核心動(dòng)力，而大生鮮戰(zhàn)略落地，平效、人效的優(yōu)異數(shù)據(jù)表現(xiàn)，則是其在商品、流程以及人力資源等戰(zhàn)略層面決策正確、持續(xù)學(xué)習(xí)、提升優(yōu)化的成果。

01

大生鮮戰(zhàn)略

十幾年前，好鄰居超市只有一兩個(gè)億規(guī)模時(shí)，張宏濤就開始培育生鮮品類的自營能力。

“我們當(dāng)時(shí)剛剛認(rèn)識(shí)南陽萬德隆的王總（王獻(xiàn)忠董事長），他邀請我們到萬德隆交流學(xué)習(xí)，都說同行是冤家，沒想到王總對我們毫不保留，提供生鮮自營、加工方面的數(shù)據(jù)，還教給我們方法。”襄陽好鄰居總經(jīng)理賽玉均說道。

那時(shí)因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模小，一些加工聯(lián)營商還不愿和好鄰居合作，“沒辦法，我們就自己在店里開個(gè)小廚房，請專業(yè)廚師一點(diǎn)一點(diǎn)做，一個(gè)店一個(gè)店做?！辟愑窬f道，一是堅(jiān)定生鮮自營的理念，二是一步一個(gè)腳印，從面點(diǎn)到熟食、到烘焙，在做好食材品類自營的基礎(chǔ)上，逐漸拓展、豐富加工品類。

2018年襄陽好鄰居南國泛悅店開業(yè)，雖然只有3200平米的營業(yè)面積，卻引入了壽司、海鮮加工、熟食、烘焙等現(xiàn)場制作的加工品類，代表著好鄰居生鮮各加工板塊基本成型；一年后的2019年，接盤華潤萬家的好鄰居萬達(dá)MAX店開業(yè)、營業(yè)面積6000平米，在南國店的基礎(chǔ)上引入了果切島、精釀啤酒、悅廚課堂互動(dòng)中心以及海景魚缸等新的加工、體驗(yàn)板塊，也是好鄰居首家第五代店、由傳統(tǒng)超市大賣場升級(jí)轉(zhuǎn)型為全新品質(zhì)生活賣場的代表作。

此后在武漢開出的悅活里，與襄陽好鄰居萬達(dá)MAX店一脈相承。

截至目前，除了生鮮全品類實(shí)現(xiàn)自營、部分直采、生鮮配送中心集約化運(yùn)營外，好鄰居的加工品類也已經(jīng)形成豆制品、主食、熟食、壽司、海鮮現(xiàn)制、小碗菜、特色小吃、老字號(hào)、烘焙、果切等多品類、獨(dú)立化運(yùn)營的加工部，不僅是好鄰居A類門店日均客流超萬、門店高客流、煙火氣的首要功臣，也直接產(chǎn)出銷售占比17%、毛利率超過30%的業(yè)績。

現(xiàn)在的成績，是過去不斷學(xué)習(xí)的結(jié)果，而未來的持續(xù)進(jìn)步，也需要現(xiàn)在不斷的學(xué)習(xí)。

“這也是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)、持續(xù)迭代升級(jí)的過程，每年我們都會(huì)去一些優(yōu)秀的同行那里進(jìn)行專項(xiàng)交流學(xué)習(xí)。”賽玉均說道，好鄰居的壽司、海鮮加工品類，是在七八年前到比優(yōu)特會(huì)展店參觀學(xué)習(xí)后逐漸經(jīng)營起來的；好鄰居團(tuán)隊(duì)每年都會(huì)到湖北的雅斯超市參觀交流學(xué)習(xí)?！霸趯W(xué)習(xí)交流中發(fā)現(xiàn)差距，比如，一家專業(yè)的烘焙店日銷可以做到七八萬元，而我們的烘焙品類日均也就兩三萬，還有很大提升空間?！?

大生鮮戰(zhàn)略，已基本成為傳統(tǒng)超市企業(yè)轉(zhuǎn)型自救的共識(shí)，那什么是大生鮮戰(zhàn)略？本質(zhì)就是企業(yè)在實(shí)現(xiàn)生鮮基礎(chǔ)品類高品質(zhì)、高效率自營、直采基礎(chǔ)上，強(qiáng)化各加工板塊的能力：現(xiàn)場制售、加工配送，擴(kuò)大門店生鮮占比，用高頻、高品、美食生鮮營造門店高人氣與煙火氣，同時(shí)壓縮干雜、非食等標(biāo)品品類。

比如，襄陽好鄰居的鮮牛肉被顧客稱為“會(huì)跳舞的牛肉”，是因?yàn)槠洳少徶苯拥金B(yǎng)牛農(nóng)場選牛、屠宰廠現(xiàn)場宰殺、及時(shí)規(guī)范處理，分割好的鮮牛肉當(dāng)天就可以配送到店上架銷售，由于宰殺后不久，牛肉的肌肉、神經(jīng)還在機(jī)械性收縮，就會(huì)出現(xiàn)顧客在賣場看到的“會(huì)跳舞的牛肉”。

襄陽好鄰居的生鮮面積、銷售，占比均超過50%，伴隨著大生鮮戰(zhàn)略的推進(jìn)，是襄陽好鄰居在干雜、非食、百貨等標(biāo)品品類的精選與減品。原來襄陽好鄰居門店的單品數(shù)在2萬-3萬個(gè)甚至更多，在商品結(jié)構(gòu)調(diào)整、單品精減后，6000平米的萬達(dá)MAX店單品數(shù)也僅有1.19萬個(gè)，其中整個(gè)生鮮品類的單品數(shù)僅為1000個(gè)左右。

生鮮以不足200多平米的萬達(dá)MAX店水果課為例，為保證最佳口感與品質(zhì)，精選的單品數(shù)不足100個(gè)，商品結(jié)構(gòu)根據(jù)市場變化隨時(shí)調(diào)整，大部分陳列以應(yīng)季水果為主、注重小眾商品的推廣，蘋果、香蕉等常規(guī)結(jié)構(gòu)性單品數(shù)不足20%，但整個(gè)水果日銷卻達(dá)5萬元。

標(biāo)品品類的選品原則，堅(jiān)決打破過去供應(yīng)商“搭售”的合作規(guī)則，“顧客需要的、符合我們定位的單品，我們現(xiàn)金直采也要保障供應(yīng)，但拒絕同質(zhì)化、供應(yīng)商搭順風(fēng)車的冗余無效單品?！辟愑窬f道，比如養(yǎng)樂多、簡愛酸奶等，當(dāng)年都是好鄰居到外地現(xiàn)金采購、自行承擔(dān)冷鏈運(yùn)費(fèi)，首次將這些單品引進(jìn)到本地市場。

02

流程與效率

平效反映企業(yè)商品力，人效反映的則是企業(yè)流程優(yōu)化的水平與人力資源的高效配置。

襄陽好鄰居的門店人效可以做到超過8萬元/月，得益于其在門店、配送中心前后兩端的流程優(yōu)化與小時(shí)工靈活配置。

以好鄰居萬達(dá)MAX店為例，剛開業(yè)時(shí)員工人數(shù)將近300人，“到現(xiàn)在正式員工人數(shù)僅有130人，加上相當(dāng)于65個(gè)正式員工全工時(shí)的小時(shí)工，人力成本降低超過1/3?！毕尻柡绵従尤f達(dá)MAX店店長趙雪平告訴龍商網(wǎng)超市周刊，萬達(dá)MAX店的人力成本占比僅為6%。

整體來看，襄陽好鄰居門店端的人員優(yōu)化主要來源于以下兩方面：一是大幅減品，由動(dòng)輒兩三萬個(gè)單品普遍減至1.1萬個(gè)左右，大大減少了員工管理商品的工作量，而且生鮮部門的員工數(shù)占到門店正式員工數(shù)的一半，一些常規(guī)的補(bǔ)貨、簡單加工、自助收銀等崗位都可以借助小時(shí)工完成；二是自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)、補(bǔ)貨籠車、自助收銀等軟硬件系統(tǒng)的應(yīng)用，減少了員工工作時(shí)間、提高了訂貨的準(zhǔn)確性，避免或減少了訂貨過多、過少帶來的退貨、二次訂貨等不必要?jiǎng)幼鳌?/span>

在生鮮加工中心、中央廚房以及日日配物流配送方面，由襄陽好鄰居生鮮加工中心統(tǒng)一制作的豆制品、饅頭、熟食等接近200個(gè)單品可以直接配送到店，豬肉也由原來整爿白條豬配送到店、現(xiàn)場分割優(yōu)化優(yōu)化為加工中心分割好后配送到店，這些舉措都大大減少了門店的用工成本。同時(shí)隨著日日配的逐步推進(jìn)，門店的庫房面積也得到優(yōu)化，降低了運(yùn)營成本。

值得注意的是，除了活魚、現(xiàn)場制作的生鮮品類，襄陽好鄰居的生鮮配送中心承擔(dān)著幾乎所有生鮮商品與食材的門店配送，一層為蔬果、肉類等基礎(chǔ)類食材配送中心，面積1.72萬平米；二層為豆制品、饅頭、熟食等加工品類產(chǎn)品操作間，面積為1.81萬平米。

常溫配送中心由4個(gè)相連的大倉組成，2019年正式投入運(yùn)營、面積共計(jì)2.4萬平米，運(yùn)營動(dòng)銷單品約為6000個(gè)，高峰期飽和運(yùn)營單品數(shù)超過8000個(gè)。

“常溫干雜類商品近60%的單品由配送中心統(tǒng)一配送，生鮮類商品90%以上的單品則由配送中心配送?！焙绵従游锪髋渌椭行南嚓P(guān)負(fù)責(zé)人告訴龍商網(wǎng)超市周刊，并不是物流配送中心統(tǒng)一配送的占比越高越好，還是要根據(jù)銷售規(guī)模、廠家的物流網(wǎng)點(diǎn)以及雙方合作的具體情況等多方面因素衡量，以最終的成本與效率對比進(jìn)行選擇。

作為后勤保障部門為門店賦能的同時(shí)，生鮮配送中心自身也在通過引入自動(dòng)化分揀機(jī)器人、小時(shí)工等舉措優(yōu)化成本提升效率。

“日均出貨200噸的生鮮，分揀工作集中在下午到晚上的時(shí)間，原來只是給各店分揀配貨就需要38位員工同時(shí)工作，我們引入AGV智能托運(yùn)機(jī)器人后，一般情況下同一時(shí)間僅需9名小時(shí)工自動(dòng)操作就能完成同樣的工作。”生鮮配送中心相關(guān)負(fù)責(zé)人說道，相應(yīng)人力成本降低了40%。